Вміст
07:00 01.07.2026 Ср 13 хв Як африканські покупці “розводять” український бізнес на мільйони
Не витрачай час на шум! Читай тільки суть з РБК-Україна у Google
Хоча Африка гостро потребує продовольства, спроби українських компаній освоїти цей континент нерідко призводять до колосальних збитків.
Чому вітчизняні постачальники втрачають мільйони на африканському ринку та як держава разом із бізнесом намагаються зламати цю тенденцію – читайте в матеріалі журналіста РБК-Україна Романа Кота.
Головне:
Відвантаживши велику партію пшениці до однієї з тропічних країн Африки, одна українська компанія зіткнулася з неочікуваним ультиматумом: місцеві покупці заявили, що якість зерна їх не влаштовує, і зажадали знизити ціну вдвічі.
Судитися з місцевим режимом не було сенсу, тож компанія погодилася. Проте і грошей у покупців не виявилося. Натомість вони запропонували розрахуватися бартером: рідкісною, “найдорожчою у світі” деревиною з тутешніх джунглів, яку начебто з руками відривають виробники елітних меблів в Італії.
Експортер зафрахтував окреме судно, забрав вантаж і привіз його до Європи. Проте в Італії лише розвели руками – деревина виявилася сміттям, яке підходило хіба що на дрова. Це коштувало українській компанії близько 9 мільйонів доларів.
“Власник цієї компанії сказав: я більше ніколи не буду з ними працювати”, – розповідає РБК-Україна президент “Української аграрної конфедерації” Леонід Козаченко, переповідаючи цю сумну історію, втім, свідомо без конкретних імен.
В цьому випадку йдеться про класичну схему. Західна Африка роками є осередком масштабного обігу фальшивого “коссо” – деревини африканського рожевого дерева, навколо якої збудована ціла індустрія підробок (лише у 2017 році Інтерпол одночасно вилучив незаконного “коссо” на 216 мільйонів доларів у дев’яти країнах регіону).
Читайте також: Зернові війни. Як Росія будує продовольчу імперію на краденому українському хлібі
І саме такі історії є одним з факторів, чому Україна досі залишається в Африці другорядним постачальником. За даними Держстату, географія вітчизняного агроекспорту залишається перекошеною.
Майже половина всього експорту йде на ринок ЄС (10,7 із 22,6 млрд дол за 2025 рік), тоді як на всю Африку припадає лише 12,3% – і більшість цієї суми Україні дають два покупці на півночі континенту: Єгипет (1,44 млрд доларів) та Алжир. На решту Африки, включно з усією Тропічною Африкою, залишається менш як 4% українського агроекспорту.
Це при тому, що реальна потреба регіону у продовольстві є колосальною. Україна цілком здатна наростити експорт до країн Субсахарської Африки приблизно до 25 млрд доларів на рік протягом наступних 5-8 років, з яких на аграрну продукцію та продовольство може припадати близько 10 млрд, вважає Артем Гудков, директор ТОВ “Українсько-Африканська торговельна місія” – компанії, створеної для супроводу аграрної експансії України в Африці.
Держава разом із бізнесом уже намагаються змінити цей статус-кво. І тут є кілька вимірів.
Фото: експорт українських товарів до Африки (інфографіка РБК-Україна)
Від зерна до їжі
Варто розуміти, що досі присутність України в найбідніших регіонах континенту багато в чому забезпечувалася не класичним комерційним експортом, а фактично продажем зерна через міжнародних посередників за гроші західних донорів.
Гуманітарна програма Grain from Ukraine, яка діяла раніше, мала суто антикризовий характер: партнери виділяли кошти, за них у наших фермерів купували сировину і везли туди, де була загроза голоду.
Як повідомили в МЗС на запит РБК-Україна, за час реалізації Grain from Ukraine було поставлено понад 335 тисяч тонн продовольства до 19 країн, які страждають від гострих продовольчих криз. Загальний обсяг внесків від 29 країн-донорів з моменту запуску ініціативи перевищив 381 млн доларів США.
Фото: збір урожаю на Київщині (Getty Images)
Історично основою цього та іншого експорту була сировина. Проте сьогодні український уряд декларує зміну парадигми: перехід від відвантаження зерна до продажу готової продукції з високою доданою вартістю. Мета амбітна – переробляти щонайменше 50% власного врожаю всередині країни.
Символом цієї трансформації стала ініціатива Food from Ukraine, яка прийшла на зміну своїй попередниці. Вона також фінансується іноземними донорами і включає не лише постачання їжі, а й експорт українських технологій та побудову партнерств, які допоможуть Африці годувати саму себе.
“Нова програма передбачає розширення асортименту продовольства (зокрема, товарів з доданою вартістю), збільшення кола країн-реципієнтів, а також перехід від донорської моделі до співавторства довгострокової продовольчої стійкості”, – пояснюють в МЗС.
В першу чергу, це стосується країн Африки, де акцент робиться на трансфері технологій, навчанні, спільних агропроєктах та інвестиціях у механізацію. Ще один елемент нового формату – створення регіональних агропродовольчих хабів.
Вони мають забезпечувати зберігання, переробку, логістику та подальший розподіл продукції українського походження. Наразі переговори про створення таких майданчиків ведуться з ОАЕ, Єгиптом, Ліваном та Оманом, а в Гані агрохаб відкрили в квітні, додають в МЗС.
Зміна трендів
Проте урядові плани розширити експорт готової продукції натрапляють на кардинальну зміну правил гри на самому континенті – і це стає головним викликом для компаній, які намагаються працювати там самостійно, без прикриття міжнародних гуманітарних донорів.
Читайте також: Росія починає постачання зерна до Африки, щоб зміцнити свій вплив на континенті, – Bloomberg
Тренди на ринку продовольства змінилися радикально, зазначає Артем Гудков.
“Сама постановка питання – “більше готової продукції замість зерна” – це підхід десятилітньої давнини. Архітектура міжнародної торгівлі за цей час кардинально змінилась, а ми досі дискутуємо у старих категоріях”, – підкреслює він в розмові з виданням.
Як зазначає Гудков, ключовими трендами зараз стали жорсткий протекціонізм локальних виробників та локалізація переробки всередині імпортуючих країн.
Для цього використовується весь спектр інструментів: від загороджувальних мит до складних регуляторних бар’єрів – специфічної сертифікації або отримання спеціальних дозволів на ввезення. Це стратегія цілої низки найбільших країн континенту – від Нігерії до Алжиру.Цю логіку, до слова, підтверджують і самі африканські економісти.
“Через субсидії в промислово розвинених країнах низькі міжнародні ціни на пшеницю продовжують тиснути на потенційне зростання місцевої промисловості, яка не могла конкурувати за цих умов”, – пояснює аграрний економіст з Південної Африки Табіле Нкунджана.
За його оцінкою, навіть ПАР – один із найрозвиненіших аграрних ринків континенту – забезпечує власним зерном лише половину внутрішнього споживання, решту країна змушена імпортувати.
Водночас Гудков зазначає, що більшості українських компаній банально бракує ресурсів та знань для такої експансії:
“Так, звісно, є компанії-винятки, але ми говоримо про весь масив бізнесів, які вже експортують свою продукцію або мають такий потенціал. Це не привід відмовлятись від цілі. Це привід чесно подивитись, чого нам бракує системно, і починати закривати ці прогалини”, – підкреслює він.
Відкриття кожної окремої країни для експорту готової продукції – це окремий інвестиційний проєкт, який потребує капіталовкладень, індивідуальної стратегії та тривалого періоду окупності.
“Без цього розуміння ми ще роками декларуватимемо нарощування доданої вартості, а реально експортуватимемо все те саме зерно”, – наголошує Гудков.
Пастки сірої зони
Окрім бюрократичних бар’єрів, в Африці український бізнес часто опиняється у пастці правового нігілізму. Як зазначає голова Української аграрної конфедерації (УАК) Леонід Козаченко, у регіонах, які найбільше потребують продовольства, часто функціонують непрозорі державні структури та фінансові інституції, що легко нехтують міжнародним правом.
За його словами, поширеною є схема, коли після прибуття вантажу в африканський порт місцева влада раптово оголошує про “невідповідність якості” продукції. При цьому вона повністю ігнорує сертифікати SGS – світового лідера у сфері сертифікації якості.
Фото: розвантаження українського зерна в порту Констанца в Румунії (Getty Images)
“Вони говорять: “У нас за вказівкою нашого лідера тільки державна лабораторія перевіряє, тому ми перевірили, а це зовсім не те, що ми хотіли. Або ви вдвічі зменшуєте вартість, або забирайте свою продукцію назад”. Це відбувається вже після того, коли продукцію розвантажили і вона перебуває в їхньому порту”, – розповідає Козаченко.
У таких випадках локальні африканські банки, підконтрольні урядам, просто відмовляються розкривати акредитиви і блокують оплату українським компаніям.
Експортер опиняється в безвиході: щодня за простоювання судна нараховується штраф у десятки тисяч доларів, а везти вантаж назад через пів світу – фінансова катастрофа. Трейдери змушені йти на ці умови і віддавати товар за безцінь.
Причому подібні ризики стосуються не лише дрібних гравців. Одним із найгучніших став кейс на ринку Єгипту, де закупівлі перейшли від відносно прозорої цивільної агенції GASC до нової структури “Future of Egypt” (Майбутнє Єгипту), контрольованої військовими.
За інформацією Reuters, через непередбачувані дії цієї структури минулого року великий український експортер, що відвантажив 12 тисяч метричних тонн соняшникової олії, зіткнувся з раптовою відмовою банку відкривати акредитив.
Компанія була змушена терміново перенаправляти судно, шукати інших покупців і зазнала колосальних збитків, а згодом ініціювала арбітраж у Великій Британії.
Подібні інструменти роками використовувала й державна зернова агенція Алжиру (OAIC). У власних лабораторіях вона регулярно занижувала якість імпортованої пшениці через показники пошкодження клопом-черепашкою і змушувала постачальників закладати так званий “алжирський дисконт” у базову ціну вантажу.
Попри такий пресинг, провідні українські постачальники не відмовляються від цього напрямку. Алжир входить до топ-5 світових імпортерів пшениці, активно витісняючи зі свого ринку Францію. До того ж, під тиском дефіциту та вищих цін на тендерах країна зрештою була змушена офіційно пом’якшити свої вимоги.
Зернові пірати
Якщо бюрократичний пресинг ще можна оскаржити в судах, то проти фізичних загроз український бізнес майже беззахисний.
На відміну від РФ, яка вирішує суперечки в Африці за допомогою своїх військових найманців з “Африканського корпусу” (колишня ПВК “Вагнер”), вітчизняні компанії в аналогічних ситуаціях не мають жодного силового прикриття.
“Дуже багато випадків, коли кораблі йшли з вантажем, і з’являлися якісь пірати, зупиняли їх, розвантажували, забирали це зерно, ніхто не міг встановити, хто то був і як це сталося, ніхто не міг захистити від цього”, – додає в розмові з РБК-Україна Леонід Козаченко.
Лише за 2025 рік у Гвінейській затоці (Західна Африка) та поблизу Сомалі було зафіксовано понад 35 офіційних нападів на комерційні судна. При цьому аналітики з морської безпеки Dryad Global наголошують, що реальна цифра в рази вища.
Якщо у Східній Африці (біля Сомалі) пірати традиційно захоплювали екіпажі заради викупу, то в Західній Африці головною метою є пограбування суден.
Злочинні угруповання захоплюють судна на кілька днів або атакують їх прямо на незахищених якірних стоянках у портах, оперативно перевантажують агропродукцію та паливо для збуту на регіональному чорному ринку. Для вітчизняних компаній такі інциденти зазвичай означають безповоротну втрату вантажу.
Фото: сомалійські пірати (Getty Images)
Читайте також: Під загрозою ракетних ударів. Як з України вивозять зерно в голодуючі країни
Зрештою, проти українського експорту в Африці розгорнуто ще й інформаційну війну. Російська пропаганда на континенті системно просуває наратив, нібито Україна та Захід використовують продовольство як зброю, а українское збіжжя є “неякісним” чи “токсичним”.
Головна мета таких медіадиверсій – витіснити Україну з перспективних ринків та замістити її власним продовольством.
Три шляхи входу в Африку
Очевидно, що класичні європейські правила торгівлі на ринках на південь від Сахари не працюють. Тож що працює або може спрацювати?
Узагальнюючи, співрозмовники видання виділяють три інструменти, де перший створює необхідну базу, а наступні два – пропонують паралельні, хоч і протилежні стратегії для бізнесу.
Перший – інфраструктурні хаби під егідою держави. Це шлях, де уряд бере на себе політичні переговори, забезпечуючи дипломатичний захист та юридичні гарантії. Коли продукція доставляється і зберігається у таких погоджених хабах, українські компанії можуть продавати її невеликими партіями безпосередньо на внутрішньому ринку Африки.
Це дозволяє торгувати за фактом, оминаючи ризики блокування акредитивів та “лабораторного шантажу” в портах. Паралельно дипломатичний супровід допомагає розширювати географію. Лише за останній рік Держпродспоживслужба та МЗС погодили сертифікати для майже двох десятків нових товарних напрямків у регіоні.
Другий – стратегія експансії через співволодіння. Для гравців, готових грати вдовгу і брати ризики на себе, майбутнє – за спільною переробкою безпосередньо на місцях. Це дозволяє будувати капітальні партнерства всередині континенту і залучати локальних гравців, які вміють ефективно взаємодіяти з місцевою бюрократією.
“Це жодним чином не зменшить наш власний аграрний експорт, але принесе нам експорт високотехнологічного обладнання, технологій та суттєво розширить наш вплив”, – підкреслює Артем Гудков.
Практичне втілення цієї моделі вже функціонує на базі створеної інфраструктури. У згаданому вище агрохабі в Гані вже виготовляють макаронні вироби з українського борошна для локальних продуктових наборів.
Третій – паралельний трек через захищених посередників. Альтернативний і значно обережніший шлях підходить для компаній, які не мають мільйонних бюджетів на будівництво власних заводів в Африці.
Замість ризикованих самостійних кроків, вітчизняний бізнес може спиратися на посередників.
“Емірати мають величезний товарообіг з Африкою за рахунок дуже хиτροї моделі. Вони забирають звідти золотовмісну руду, роблять афінаж (очистку, – ред.), і це золото стає гарантією того, що якщо вони поставлять туди якусь продукцію, чи з України, чи з будь-якої країни, і їм за це не заплатять, або пірати відберуть по дорозі, то в них є застава”, – наводить приклад Леонід Козаченко.
Африканський ринок залишається колосальним, але він миттєво карає за наївність. Зрештою, вибір для українського бізнесу зводиться до простої дилеми: ризикувати й будувати власні заводи на континенті чи задовольнитися сировинною, але безпечною маржею від посередників.
Питання – відповідь (FAQ):
– Чому українським компаніям ризиковано експортувати агропродукцію в Африку?
– Головні загрози – правове свавілля місцевих чиновників, блокування банківських платежів під приводом “поганої якості” вантажу та морське піратство. Крім того, українські компанії не мають військового прикриття на континенті, а проти нашого експорту ведеться системна інформаційна війна з боку Росії.
– Які країни Африки купують найбільше українського збіжжя?
– Ключовими покупцями є Єгипет та Алжир, які сумарно забирають більшу частину африканського експорту України. Наприклад, у 2025 році Єгипет імпортував нашого продовольства на 1,44 млрд доларів. Натомість на всю Тропічну Африку припадає менш ніж 4% від загальних поставок вітчизняного агросектору.
– Чим ініціатива Food from Ukraine відрізняється від Grain from Ukraine?
– Якщо попередня програма Grain from Ukraine була суто гуманітарною і постачала сире зерно, то нова Food from Ukraine орієнтована на продаж готової продукції з доданою вартістю. Вона передбачає перехід від донорської моделі до спільного бізнесу, трансферу технологій, навчання та створення переробних підприємств.
– Як агропродовольчі хаби захищають українських експортерів?
– Це захищені державою логістичні центри безпосередньо в Африці для зберігання та фасування продукції. Вони дозволяють українцям продавати товари невеликими партіями прямо на внутрішньому ринку. Це усуває ризики портового шантажу та заморожування великих банківських акредитивів.
– Як українському бізнесу безпечно торгувати на африканському ринку?
– Існують два паралельні шляхи. Великі холдинги можуть інвестувати у спільні заводи з переробки на місцях разом із впливовими локальними партнерами. Середньому та дрібному бізнесу безпечніше продавати товари через великих міжнародних трейдерів, які беруть фінансові та логістичні ризики на себе в обмін на частину маржі.